叫好又叫座临安老三宝山核桃如何出圈

浙江新闻客户端记者王逸群共享联盟临安站江萍通讯员童耀南

“每天接单到手软，这个感觉挺好。”9月7日，临安山核桃开杆节上，临安康太团圆人负责人陈洁拿着手中整颗的山核桃仁，对着直播镜头介绍道。

几周前，山核桃还没正式开杆，她的订单就没有停过，“到目前预售的订单就有几万块了。”陈洁说。

每年的“白露”节气对于临安人来说是个代表着“丰收”的日子。这一天，家家户户早早出门，扛着竹竿上山，采收山核桃。原本生长在深山里的山核桃，靠着绵长醇厚的天然坚果香气征服了很多人，也成为临安百姓致富的“黄金果”。

全国山核桃看临安。当前，全国山核桃80%以上的产量和加工企业集中在杭州临安，临安已经成为中国山核桃交易、加工中心。但是，品类繁多、品牌难做，地域性强、知名度低，同质化高……山核桃如今面临的烦恼也不少。受疫情影响，他们如何牢牢抓住老顾客？又如何在众多品牌中脱颖而出，吸引年轻消费者的目光？

老三宝，是时候“出圈”了。

“金果果”价格看涨

两万亩山核桃林为何退出？

临安区昌化镇后营村，“啪啪啪”地敲打声响彻山林。山核桃种植大户朱福民拿着杆子往枝头猛地一挥，随后便是一阵脆响，山核桃啪啪从枝头掉落，山核桃就一颗颗的被打下来了：“今年又是一个丰收年，山核桃品质特别好，籽粒又大、肉质也很好。”

临安是“中国山核桃之都”。独特地势和气候条件，加上深厚肥沃的石灰岩山地，很适合山核桃生长。据统计，目前，临安山核桃面积、产量、加工和销售量长期稳居全国第一。

年，首期中国临安山核桃指数正式发布，“临安山核桃”品牌以22.58亿元评估价值摘得坚果类桂冠。

年，临安山核桃评估价值24.95亿元。

年，“临安山核桃”区域品牌评估价值达到27.02亿元。

年，这一数值再攀新高，达到29.82亿元，比上年增加2.8亿元……

桂冠之下，隐藏困境：过去一段时间，临安正经历一场因过度经营引发的产业之痛，农民连年使用化肥、除草剂，致使核桃树一个山头一个山头地成片枯死。尤其是年台风“利奇马”来袭，水土流失间接导致两昌地区泥石流发生。

痛定思痛，从年9月开始，一场生态修复行动展开，临安定下2万亩的“退果还林”目标，通过飞播造林，人工造林，通过覆网播草籽、边坡治理修复等方式恢复生态。退出后的山核桃林也作为村集体资产，由村集体组织力量看管，禁止除草、施肥、除虫、采打等人为经营活动。

这些行动，统统释放出一个信号：生态化经营。

推广自然落果，不滥用化肥与除草剂，保留林内灌木杂草，减少人为干预，不再向山核桃树过分索取。

生态效益与经济效益并非相悖。生态化经营的模式，正进一步提升山核桃质量和品质。近几年，全区山核桃平均产量在1.5万吨左右，今年是山核桃小年，产量大约会超过1.1万吨。

产量减少，但收入不减。据了解，往年山核桃干籽收购价格接近每斤20元左右，而今年的收购价格大约为每斤25元，上涨超过20%。

“今年山核桃的品质，也是近几年里面最好的。”临安山核桃首席专家丁立忠也告诉记者，除了天气因素外，山核桃的质量也会随着土壤条件改善而变好，“虽然整体个头不大，但是肉质比较饱满。品质上去了，价格也上来了。”

好产量≠好销量

老产品突围玩转新消费

产量少了，收益不少。靠山吃山的林农们，有了好收成也要会吆喝。此前，电商成为山核桃“出山”的最主要通道。

距离临安市区近一个小时车程的白牛村，是个最具代表性的“淘宝村”之一。这个不在山核桃主产区的村，却以山核桃闻名全国。早在年，不少临安人就将山核桃的产品销售转战到网络平台。如今，临安的不少品牌，通过电商平台，在山核桃的产业中走向共同富裕。

然而，网上千篇一律的产品又遇到了瓶颈。随着新一代消费者逐渐占领市场，年纪偏大的人喜爱的传统手剥山核桃、水煮山核桃，销售遇到难题，倒逼着山核桃产业转型升级。

什么样的产品才能脱颖而出？

这两年，市面上出现不少山核桃创新产品。以“整取山核桃”出名的“团圆人”品牌，便是其中代表。“和别家不一样的就是，我们把山核桃仁做了细化，仍然保留手工敲核桃仁的工艺。”对于自家的产品，“团圆人”总经理陈洁有自己的想法。

她说，除了有适合送人的“团圆仁”（整颗山核桃仁），碎一点的“富贵仁”，也有赶大潮流的机器剥仁的“幸福仁”，就是为了适应市面上不同客户群的要求。

现在，“团圆人”又在尝试山核桃的衍生产品，比如小核桃牛轧糖、小核桃米酥等。陈洁介绍，创新产品与电商销售模式相结合，他们的年度销售额由年的万元大幅增长至年的多万元。

作为中国淘宝第一村，白牛村一直以来都是山核桃行业的晴雨表。而最近，这里也正在研发孕育不少山核桃衍生品。

山核桃塔、山核桃冰淇淋……近日，白牛村开出一间日料店——“云上白牛忖上料理”。有着12年厨师从业经历的80后老板吕碧波说，与一般的日料店不同，他在忖上料理在传统日料的基础上，加了一些“昌化味”。“昌化山核桃仁、鲜笋、石斑鱼干都成了我们的原材料，通过这些‘点缀’，能够碰撞出别样的火花。”

“每个月山核桃仁的用量大约5-6斤左右。之所以想到创新菜式，是因为白牛年轻人多，希望能够以此让更多年轻人喜爱，让他们能来得了、留得下。”吕碧波说。

如今，小小的山核桃，有效带动了周边区域农产品种植、生产加工、包装印刷、物流运输等上下游产业的快速发展。如今，村民的口袋鼓起来了，生活好起来了，据悉，昌化镇村民人均纯收入提升1.5万余元，真正实现了“先富带后富、各行业联动发展”。

新机遇还是新挑战

数字化时代老三宝去路何方？

传统模式转型升级并不容易。

临安区农业农村局农林技术推广中心副主任顾晓波告诉记者，山核桃加工企业大多从小作坊发展而来，数量多、品牌散。由于企业规模小，经营管理者多为当地农户，一方面产品创新意识不强，另一方面缺乏专业科技人员。

记者注意到，目前不少山核桃企业正选择与高校、科研院所加大基础研究。

“我们在推广‘企业出题，高校、科研院所解题’的产学研合作模式，加强科技成果转化和应用能力。”杭州姚生记食品有限公司副总经理邓杨勇告诉记者，姚生记正与浙江农林大学合作，研发山核桃油。

而在龙岗镇，以山核桃为主题的博物馆、研究院、文化展陈中心，也正在建设中，预计明年可以对外开放。

另一方面，数字化改革，也帮助山核桃解决了很多“成长的烦恼”。

在大量调研的基础上，临安开发了“临安山核桃产业大脑”，实现从种植、生产到销售的数据融合。

比如，退果还林数字化服务，使用卫星遥感等技术，通过气候、土壤、地形等一系列评价因子，进行生态适宜性评价，测算出相关不适宜或者禁止种植区域。这个适宜性评价，为全区8个山核桃主产镇街的退果还林工作提供了重要的参考依据。

适度规模经营数字化服务，将散户林地集中利用，进行土地流转，推动山核桃适度规模经营，提高林地经营管理水平。

打响“临安山核桃”品牌应该着眼于全国市场。当前临安山核桃主要通过电商渠道进行销售，但到底哪些地区销量最大？消费者到底喜欢什么口味的产品，商家往往只能靠自己摸索。

为了解决这个问题，山核桃产业大脑给消费者画像，对接电商数据，进行电商大数据科学分析。山核桃主要销往哪里，当前热销商品是哪一些，潜力商品又是哪一些。通过对热销区域，热销排行榜及消费者画像等数据分析，做到精准营销。

“打个比方，企业和农户觉得水煮山核桃健康，营养价值高，但是市面上购买奶油味和椒盐味的消费者占了70%以上，那么我们就要通过这个数据，指导工厂多生产一些符合消费者口味的产品。”顾晓波说，进一步通过大数据，助推农业供给侧改革。

“不论如何，数字大脑的上线只是开始。”顾晓波说，关于这场由山核桃而起的数字赋能变革，能做的还有很多。比如接入应急管理局的端口，提供地质灾害预警等，“临安山核桃产业已经走在转型升级的道路上，我们正努力积累经验，探索更多可能性。”