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杨蒋银为何顾客大脑购买逻辑公式决定企业经

2023/6/19 来源：不详

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洞察表象，思考本质，找到根本问题，破解营销难题。

顾客大脑是如何去选择一个品牌或商品的呢？他的大脑是如何进行运转的，是什么决定了顾客最终选择呢？

只有知道顾客选择商品或品牌整个逻辑密码之后，那么商家就要顺应大脑思考逻辑，让大脑发出与商品或品牌对应的指令，刚好能够与商家品牌或商品进行匹配，才能让顾客从始点就选择你的产品或品牌，这样也就决定最终终点。

以终点为导向，以始点论成败

以顾客大脑思考逻辑为方针，来指导商家整个运营体系，才是有效体系，因为最终商家是要让顾客选择他的品牌或产品。

那么顾客究竟是如何来思考，并做出最终选择的呢

第一：大脑选择商品的思考纲领

人不管顾客做出什么决策和选择，他首先是结合人类的基因和后天性的经验来进行思考和分析任何事物，因为人类祖先给人已经赋予一些基本共性的基因，这些基因就是顾客判断事物最底层分析前提的因。

而后天性的经验，只是顾客在现实生活中的感知和时间得来一些规律和经验，通过规律和个人实践经验来进行以及共性基因综合分析思考并做出一些决策发出指令。

换一句话说顾客根据大脑已经根深蒂固的认知价值，经过思考分析后，然后根据固有认知做出一个逻辑推理判断，最终做出一个决策，然后下达指令，将指令转化为行动，从而让行动产生一个选择的结果。

比如：六个核桃这个品牌的成功，就是利用顾客大脑对六个核桃的认知价值，这个价值不是六个核桃创造的，而是人类大脑认知对核桃这个水果在顾客大脑中认知价值就是固有，顾客大脑本身对核桃营养的价值就具有补脑的功能，有益于人大脑补充营养，提升劳的智力，这个是顾客本身就对核桃认知的价值，在顾客大脑中也是根深蒂固的。

如果说核桃本身对于顾客大脑的补充营养的价值就是没有作用的，顾客不认为核桃本身对大脑有补脑的功能，那么六个核桃也不会有今天这句广告语，经常用脑多喝六个核桃，那么六个核桃战略也就不会定补脑这个点上。

当然六个核桃的成功并非仅仅是思考顾客大脑购买逻辑问题，最终厉害是还是六个核桃的团队与背后战略咨询公司厉害，能够洞察出影藏在顾客大脑中的核心价值，然后将其提炼而出，变成六个核桃战略，助推六个核桃成功，成为了家喻户晓的蛋白饮料。

而刚好顾客大脑的认知对核桃价值与六个核桃的价值刚好能够能够匹配，从而刚好对接顾客购买补脑蛋白饮料的思考逻辑，顾客就很容易推动整个品牌的发展，对接顾客大脑认知需求，当然光有这点还不够，整个品牌运作成功是非常复杂的艰辛的，但是这点是六个核桃成果的核心前提。

这就是通过去洞察顾客大脑已经认知的需求和顾客大脑购买品牌整个思考逻辑核心点来设计整个品牌战略定位和运作模式，并非六个核桃想要这么做，而是顾客大脑认知思考逻辑和整个竞争环境决定六个核桃必须这么做才有机会成功，自己想怎么做不重要，而是整个商业竞争环境和顾客需要你做什么才重要，关键就看你能否洞察出商业机会。

还有一点人类的基因，人类基因本身就需要喝水，喝饮料和补充能量，只是选择什么物质来补充只是另外一种方式而已，所以这点也是非常重要的，如果人类的基因不需要喝水和饮料补充能量，那么六个核桃压根就不会出现，那么很多成功饮料品牌也不会出现，基因决定了一切，选择开创新品类一定要谨慎思考。

第二：大脑选择商品的思考逻辑

不管顾客有什么需求，需要解决什么问题，顾客一定是以结果为导向，顾客真正要的不商品和品牌，而是商家商品或品牌或服务或方案给顾客带来结果是什么，顾客要一定要答案和结果，解决他问题达到一个目的而已。

举例：顾客为了在家里安装一个根电线，需要打一个洞，此时为了打一个洞顾客就要去购买一个钻孔机，这个根电线才能够穿过这个洞，把电接到另外以免装上插座，最终达到顾客目的，其实顾客要的不是钻孔机，而是这个洞而已。

那么顾客既然要的是结果，并非要商家提供直接产品或品牌，这些都是顾客要达到目的工具而已，此时商家更多要强调是你的商品或产品或品牌或方案，能否给顾客带来他想要的结果才是重点，而你要把你的商品或产品或方案当做给工具卖给对方，顾客也许才能更容易接受。

比如一位女士要购买化妆品，并非要购买化妆品，而是想让自己变得漂亮和精神，这个才是这位女士的目的，比如你要买一件羊毛衫内衣，你需要的结果是要保暖，比如你要购买一盒咳嗽药你需要是不要咳嗽的结果恢复正常等等

虽然这些是顾客购买任何东西时候，需要是一种结果，商家只是提供一个解决顾客问题的一个工具而已或一个产品而已或一个方案而已，那么顾客大脑此时一定是有一个具体思考购买逻辑的，那请问是什么逻辑呢？

我们来给大家来举例说明

比如你现在非常口渴了，那么你需要是立刻解决口渴的问题（结果），那么顾客有可能选择喝水，有可能喝饮料，有可能选择喝茶，有可能选择喝牛奶，有可能选择喝可乐，有可能选择喝豆奶，有可能选择喝汤甚至有可能选择喝汽水等总之不管选择什么饮料都是为了解决口渴的问题，这才是顾客要的结果。

接着网上后思考，让顾客大脑感知到口渴的时候，必然会发出一个指令，如果这个指令已经是做出一个选择就是选择喝水来解决这个口渴问题，此时顾客大脑紧接着就会思考，那么我要喝一个什么样的水呢。

比如：我要喝天然矿泉是，我要纯净矿泉水，我要喝功能水等，此时顾客大脑会再次潜意识做出一个顾客大脑认知有价值的水，如果顾客选择天然矿泉水，那么顾客此时已经做出最终选择，最终顾客大脑指令就会告知自己，选择购买农夫山泉，因为只有农夫山泉是天然矿泉水，而恰好是农户山泉这个品牌独特价值就是天然矿泉水，商家一开始就已经占据这个位置，在顾客大脑中已经后天性建立认知。

而人类基因对天然矿泉水的价值是有偏好的，更喜欢天然矿泉水，因为有利于身体健康，更自然些，这就是农夫山泉这个品牌核心价值点，所以更容易得到顾客青睐和选择，那么今天农夫山泉已经成为了这个品类行业第一品牌了，占据更多市场份额，也占据用户心智的第一阶段。

那么顾客购买商品选择思考逻辑公司是什么呢？

就拿口渴这个案例来总结下这个公式，顾客口渴了大脑首先是一品类来思考，顾客选择喝水，来解决问题，水就是品类，然后顾客大脑又立刻做出判断喝天然的水，那么天然的水就是他内心选择独特价值的水，最终选择独特价值对应品牌农夫山泉，这就是顾客大脑思考购买路径整体公式

顾客一旦有需求有痛点，顾客是一品类来思考，以品牌来选择，品牌背后蕴含是顾客选择独特的价值，这也是顾客认知的价值。

那么如果口渴了你不选择喝水，顾客大脑他思考选择了喝可乐，那么此时顾客大脑立刻就会思考选择什么样的可乐，比如说选择正宗的可乐，那么此时顾客已经做出选择，正宗的可乐对应的品牌就是可口可乐。如果顾客选择是年轻人喝的可乐，那么最终选择的品牌就是百事可乐。

那么这里面可乐就是品类，正宗的可乐就是可口可乐这个品牌独特的价值，而年轻人（新一代）的可乐就是百事可乐这个品牌独特价值，这些独特价值是顾客大脑已经有了这样品牌认知的，而恰恰这些认知的价值是商家已经早就设计好的，并在后天性环境中植入在顾客心智中的认知价值，也就是大脑认知价值，那么顾客就自然很容易调动认知记忆，并选择对应品牌，从而商业也达到自己的目的。

那么作为商家在设计自己品牌运作模式上时候，就要从顾客选择购买思考逻辑底层思路进行策划，这样才能对接顾客大脑选择，因为最终你是要赢得顾客选择，而不是让顾客选择你的竞争对手，只有从最根本最本质地方下手，你才能够有胜算的机会，否则你一开始就失败了。

商机首先是思考品类战略确定，然后品牌战略定位确定，一个都不能出现问题，一旦出现问题，那么就还没有开始就已经失败了，因为你根本就不能与顾客大脑购买选择思考逻辑进行匹配，终究失败。

顾客本身的基因排在第一位，顾客大脑认知价值排在第二位，商业品牌运用都是围绕着这两点进行深度展开操作。

那么关于如何指定品类战略和品牌战略定位这里就不多进行深度交流，有机会后续接着个大家交流分享，希望本文对你有所启发帮助，下次再会。

以上仅仅代表个人观点，不代表任何权威。

本文作者杨蒋银：专注直复定位营销，中国品牌官方观察员，营销实践专家

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