如何把产品卖给没有需求的人3个方法了解一

现在是一个全民卖货的时代，越来越多的年轻人不想上班，想过一种更加自由富足的生活方式。很多人会想开一家店，书店、茶饮店、咖啡店、餐饮店......但是很多人并不会说自己是在做“零售”，也有人会觉得开店并不是零售，一直在找开店赚钱的秘籍，可是总会忽略开店的本质，也就是新零售的本质。有人说零售的本质是流量，是渠道，是销售......但是百货女王厉玲说这些都不是零售的本质，零售的本质只有八个字，就是“把商品卖给消费者”。也可以理解为零售有三要素：人、货、场。其中消费者和商家都是人，商品是货，怎么卖就是场。今天我们结合人货场这3点，把目光集中在“卖”上。当你把定位做好之后，你的目标人群也就基本确定了，那到底该怎么把你的产品或者服务，卖给消费者呢？要想吸引消费者的目光，把产品卖出去，主要有3个关键词：销售、营销、差异化。一、差异化是什么？差异化，是销售和营销的基础。比如经典营销案例“如何把冰卖给爱斯基摩人”。爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。作为冰饮公司的销售员，汤姆.霍普斯金通过技巧的诱导，使爱斯基摩人自发地买下了他公司的冰块。故事中汤姆对顾客说：您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰是不花钱的吗？”这句话运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，一个是看得出来您就是一个注重生活质量的人。意思是你不使用我们公司的产品，你就不是一个注重生活品质的人。除了这个，他的销售话术中还有运用潜台词、换位思考、假设成交等等手段。但最终他的目的是在告诉顾客，我卖的冰块和你现在用的冰块不一样，你买我的是最好的，这就是针对消费者做出的差异化。二、怎么才能做好差异化？差异化可以分为有形和无形两个方面。有形方面指围绕着产品的内容、形态、使用方式、使用场景、价格和包装等方面来进行；无形方面指围绕着消费者喜好进行设计，是和品牌精神相关的差异化。比如有一个红枣品牌“好想你”，对于枣来说，无论你怎么宣传枣有多优质，消费者都是很难感受到的，所以“好想你”为了抓住年轻消费者，通过产品的叠加进行了差异化设计，就是枣夹核桃的新型零食产品，既健康又好吃。另外他们在宣传方面又下了功夫，就像金龙鱼当年的1:1:1调和油一样，枣夹核桃一经推出，就遭到了大量的模仿。于是“好想你”的宣传就变成了，重新定义枣夹核桃的品质标准，大枣的黄金口感是58:42，小枣的黄金口感是72:28。这样不仅从有形的方面找到突破口，更是突破了无形的感性方面。所以当你发现整个市场走向同质化时，即便进行产品创新，也必须预留出精神层面的差异化来加强自己在消费者心中的地位。就像星巴克会让店员在杯子上写上客人的姓氏，这就让客人提前有了一种拥有感，虽然这杯咖啡还没做好，但是它一定是我的，而且还可以和客人建立一种亲密沟通的联系，也造就了和其他咖啡品牌之间差异化的人性法则，让消费者更加青睐。三、如何让顾客主动买你的产品差异化做好之后，你的产品才能更好卖，销售人员可以根据差异化来设计语种不同的销售话术，做宣传营销时也可以根据差异点来进行放大宣传，吸引更多用户的